The Practical Negotiator

Synopsis of The Practical Negotiator

El arte de la negociación internacional puede ser aprendido, según William Zartman y Maureen Berman. El propósito de este libro es enseñar a los aspirantes a diplomáticos y a otros cómo negociar de la manera más efectiva. Basándose en una amplia gama de fuentes, material histórico de negociaciones pasadas, entrevistas con negociadores experimentados, las teorías e ideas de otros estudiosos del problema y hallazgos sobre el comportamiento de negociación de experimentos y simulaciones, introducen su propio esquema de organización para aclarar la naturaleza de la negociación. Retratan la negociación como un proceso de tres etapas que involucra la prenegociación, el desarrollo de una fórmula y la elaboración de detalles, y brindan información sobre los comportamientos apropiados para cada fase. Sus ejemplos de varias docenas de negociaciones de posguerra, basados en las reflexiones de setenta participantes entrevistados para este estudio, son particularmente vívidos e iluminadores. Al ver la negociación como un proceso paradójico en el que se requiere tanto conflicto como cooperación, Zartman y Berman presentan un modelo más positivo y constructivo que los estudios anteriores. Su principal prescripción, que los negociadores intenten encontrar un acuerdo sobre una fórmula antes de pasar a los asuntos de detalle, facilita claramente el encuadre de decisiones conjuntas entre las partes opuestas.